Итоги выставки AD OPEN 2012. Перспективы развития рынка автозапчастей в Украине и в мире.

        Ну что ж,  сразу начну с вывода – на сегодняшний день равных на рынке автозапчастей в Украине корпорации AD просто нет. Если выбрать из АД лишь один Автотехникс, то на сегодня – это порядка 65 тысяч строк живой номенклатуры наличия запчастей для иномарок на 18 региональных складах в Украине. Для того чтобы приблизиться к этому результату, то как минимум 2-3 компании из Большой восьмерки должны объединиться в одну. Еще, по поводу Большой восьмерки, которую я сформировал первоначально на страницах данного блога. Материалы блога анализируются специалистами Автотехникса и это было заметно по одной из анкет. Там в одном из разделов был вопрос «С кем из других поставщиков вы сотрудничаете?» (надо было поставить галочку напротив наименования поставщика). В списке поставщиков были все оставшиеся 7 из Большой восьмерки.
Теперь несколько слов о выставке.
        Выставка мало чем отличалась от прошлогодней – такая же безупречная организация, такой же широкий диапазон стендов иностранных партнеров-производителей, разве что призы поменьше в стоимостном выражении. Но поскольку я был на выставке 8 декабря, возможно основной удар был 7 декабря… Все также ехали отдельным вагоном из Харькова. В вагоне встретил знакомых по прошлогодней выставке, отлично посидели в купе, легли далеко за полночь))). Один из попутчиков оказался реликтовым торговцем, который стоял еще у основ рынка автозапчастей в начале 90-х годов на первом всеукраинском авторынке Лоск в Харькове с табличкой на груди. Может помните, в  90-х, когда только иномарки  начинали повсеместно появляться в Украине, с запчастями были большие проблемы. Тогда торговцы стояли на рынках с табличками на груди и спине - MERCEDES, TOYOTA, OPEL и т.д… Рассказал много интересного. Был и товарищ из Евро-Стоп, реликтовой компании 90-х годов - одной из первых разборок в Харькове и кузницей кадров для очень многих компаний в сфере автобизнеса, которые возникли уже в нулевые в Харькове.
В Киеве нас встречал комфортабельный автобус, были доставлены на новый склад в Киеве (вы все его знаете как Киев-В). Огромная внутренняя площадь, высота порядка 15-20м, 3-х этажная внутренняя многоуровневая складская система. Походили по складу, все в видеокамерах, автоматика, чистота – в общем все на высшем уровне. Мальчеги в униформе мечутся, все как в военной организации, сразу чувствуется ментовская школа;). Там же на складе все прибывшие  группы (был Харьков, Львов, Днепр, Донецк – это только то, что я увидел) были направлены в свою столовую. Столы были накрыты, но лично мне хотелось проглотить горячего супчика после ночного излияния, но увы был только завтрак… Затем также организовано все были посажены на автобусы и доставлены на Киев-ЭкпоПлаза в павильон выставки. 
        Ну а здесь я уже знал что к чему, потому сразу направил стопы на 2-й этаж и съел тарелку горячего борща, несколько полегчало, но чего-то не хватало. Спустившись вниз, встретил Славика из ТДМ с потерянным видом бредущего между рядами. Предложение поправить здоровье было принято моментально и вот после 50г коньяка и бутербродика с семгой мир заиграл привычными красками. Теперь уже стенды и материалы начали восприниматься. Я уже не поддавался прошлогоднему порыву и не нахватывал всевозможные каталоги со стендов, поэтому ходил налегке и с улыбкой смотрел на ребят, таскающих в 2-х руках огромные баулы с каталогами и пр.материалами. У нас в комнате отдыха на СТО до сих пор весь столик журнальный завален этими фолиантами и вряд ли их кто-то смотрел… Да, кстати, на площадке KAYBA была разгадана тайна провала поставки амортизаторов для Tucson с весны этого года. Оказывается их просто сняли с производства, поскольку был обнаружен брак сальников, который проявляется при температуре от -20С. На замену им пошли новые номера, которые уже производятся. Далее я встретил Артура BMW и вторую часть выставки мы провели на втором этаже беседуя за автобизнес. 
Кстати, в отличие от прошлого года, в этом году посещение выставки было строго по пригласительным.  Может и в том году было также, но не так строго, так как очень много было народу не имеющего отношения к торговле автозапчастями или автосервису. Хотя, несмотря на все эти предосторожности, я встретил на нынешней выставке нашего менеджера из Элита с сотоварищами (Дима, - привет!). Думаю, что и другие коллеги-конкуренты наблюдали за выставкой и вербовали клиентов в свои ряды. По окончании выставки сели в отдельный вагон электрички Хьюндай на Харьков и в 22-50 уже были на родном вокзале! Очень сильно страдали курильщики и желающие выпить. Курильщики – поскольку за весь путь всего лишь 2 остановки по 1 минуте (Миргород и Полтава), а страждущие горячительного – от ментов, которые наблюдали за каждым вагоном по видеокамерам и стоило было кому-то налить, тут же выскакивали из своей норы и бежали к нарушителям. К счастью я не относился ни к одним, ни ко вторым, поэтому в полудреме спокойно доехал к конечному пункту.

Перспективы развития рынка автозапчастей в Украине и в мире

        Теперь поделюсь своими мыслями о перспективе развития рынка автозапчастей. Касательно самого АД и Автотехникса в частности – вот о чем я думаю. Мы сотрудничаем с более 100 поставщиками по всей Украине. В принципе, для тех продавцов, кто уже не первый год на рынке автозапчастей, набор поставщиков является стандартным. Исключением являются СТО, которые присасываются обычно не более, чем к 2-3 местным складам, с которыми им удобно работать. Поэтому в относительных величинах, думаю, наши цифры имеют общий характер, свойственный большинству продавцов с большой корзиной поставщиков. Цифры с начала текущего года. Сейчас у нас объем продаж со складов Автотехникса в общем объеме продаж поставщиков Большой восьмерки составляет – 25%. Объем продаж со складов Автотехникса в общем объеме продаж всех поставщиков составляет – 10%. Объем продаж со складов Большой восьмерки в общем объеме продаж всех поставщиков составляет – 41%.

        Вот такая расстановка сил на данный момент. О чем нам говорят вышеприведенные цифры? О том, что наступления концентрации рынка автозапчастей для иномарок еще не произошло. Не произошло концентрации рынка и в общем рынке продаж автозапчастей – Большая восьмерка еще не сконцентрировала более 50% продаж по Украине со своих складов. Не наступила еще концентрация и внутри Большой восьмерки – претендент №1 на это Автотехникс сконцентрировал всего 25% продаж внутри этой группы. Для того, чтобы увидеть градиент, куда это все движется, в сторону концентрации или расконцентрации, надо сравнить полученные относительные цифры с аналогичными за прошлый год. Я этого делать не буду, потому что влом. Для этого есть аналитики в компаниях, которые за это получают бабки – для меня это лишь хобби, как атавизм от финансового прошлого. Доживем до следующего года и если блог еще не умрет, то посчитаю, сравним и проанализируем. А сейчас все мелкие торговцы могут спать спокойно, как минимум весь следующий год. Веселые времена наступят при концентрации рынка. Это мировой опыт капитализма и он неизбежен. Как только концентрация по сегменту превышает 50% (это может быть и 60-70%), в какой то момент монополист нажимает на спусковой крючек и отжимает рынок увеличиваю свою долю рынка до максимальной, убивая конкуренктов. Механизмы могут быть самые разные. Например, все помнят, как весной этого года поступил монополист по торговле автостеклами Элси, который объявил ультиматум своим клиентам (дилерам). На рынок торговли автостеклами стал активно выходить Форма партс, начав открывать региональные склады, активно наполняя автостеклами по более низким ценам и отвоевывая себе часть рынка у монополиста. Элси объявил, что все те, кто будет сотрудничать с Форма партс по стеклам будут исключены из дилеров Элси. Еще пример стратегии. Если тот же Автотехникс сконцентрирует более 50% объема продаж внутри Большой восьмерки и если у него будет накоплен хороший запас прочности и его собственники будут готовы, например, год не получать прибыли и жить на заработанное ранее, то компания может начать долгосрочный демпинг по цене. Наценивая номенклатуру лишь на размер маржи, необходимой на содержание сети, и увеличив номенклатуру до максимально возможной уже через 3-4 месяца будут первые выбывшие из большой восьмерки. Им либо придется объединяться (скорее всего путем выкупа одного у другого), либо искать и уходить на новый сопутствующий рынок. Спустя 3-4 месяца после тотального демпинга всем торговцам автозапчастей может последовать ультиматум – либо работаете через нас (или наших дилеров), либо – до свидания! А тут уже будет подумать над чем. Более половины продаж торговца будет сконцентрировано со склада монополиста, плюс прекрасная логистика, плюс беспроблемный возврат, отсрочка и прочие блага цивилизации. Поскольку концентрация рынка в следующем году не грозит, а мы барыги живем сегодняшним днем, то можем спать спокойно. А вот у рискменеджеров и собственников компаний-поставщиков автозапчастей голова уже должна побаливать и если не предпринимать ни каких телодвижений, не корректировать стратегию и пустить все на самотек, то рано или поздно придется поплатиться бизнесом.
        Что касается развития рынка торговли автозапчастей в целом у нас и мировые тенденции. Вот что я думаю. Поразмыслив на эту тему на обратном пути из поездки на выставку появились такие мысли. Тезисно их изложу. Проанализировав временные интервалы развития рынка автозапчастей для иномарок в Украине я выявил определенные основные этапы/циклы развития рынка торговли автозапчастей: 

• Начало появления первых авторынков и людей с табличками – 1990-97год.
• Массовое появление магазинов автозапчастей для иномарок – 1997-2004
• Массовое появление интернет-магазинов  автозапчастей (таблички на груди и вывески меняются на баннеры интернет-магазинов в сети) – 2004-2012

       Что дальше? Мы стоим на этапе начала следующего цикла. Куда пойдет рынок? Об этом нужно думать уже сейчас. Никто не обращал внимание на появившийся на многих упаковках автозапчастей именитых брендов черно-белого квадратика с лабиринтами? Это QR-код быстрого входа на сайт для Смартфонов и Планшетов. Производитель наносит на упаковку этот код. Считывая этот код на свой смартфон работник СТО уже сейчас автоматически направляется на страницу с пошаговой инструкцией с иллюстрациями, как установить деталь, которая вложена в эту упаковку. Давайте пофантазируем. Сейчас есть мировые производители автозапчастей, которые концентрируют бренды и производственные мощности, сливаясь и объединяясь (тот же Schaeffler, Federal-Mogul и т.д.). Их товар поступает на мировые рынки и в том числе в Украину через их дилеров. Далее от поставщиков-импортеров через сотни дилеров и тысячи мелких торговцев доходят до конечного потребителя-автовладельца. Все знают (кроме конечных покупателей, а они только догадываются), что на пути от производителя и до конечного покупателя-автовладельца стоимость запчасти увеличивается в разы. Так вод невинный QR-код может быть первым кирпичиком в будущее реформирование ритейла и в приближении товара от производителя к конечному покупателю минуя многочисленных посредников. Например, многие из вас пользуются каталогами оригинальных автозапчастей japancats.ru и elcats.ru. Так вот там, когда доходишь до конечного номера запчасти, предлагается и цена, которую ты видишь при нажатии на номер, когда тебя переносит на сайт Экзиста. Думаю, что со временем цепочка до конечного покупателя автозапчастей сократится и будет следующей:  Производитель – Импортер – Дилер – Автовладелец/СТО. В том числе, приемщик на СТО, считывая QR-код на запчасти помимо инструкции по установке будет сразу видеть цену на эту запчасть в своей стране, в своем городе и у ближайшего к нему дилера. А также сможет и заказать запчасть, нажав на кнопку. Оставшиеся в живых поставщики-импортеры автозапчастей будут держать единую договорную оптовую и розничную цену по всему ассортименту автозапчастей, а также создадут (профинансируют) всеобщий оригинальный каталог (по типу существующих и вышеописанных - japancats.ru и elcats.ru), который будет выдавать единую розничную цену по всему их складскому ассортименту автозапчастей и на зарубежных складах производителей и показывать для конечного покупателя ближайшего дилера, где эту запчасть можно будет забрать. А все более мелкие торговцы автозапчастей, которые существуют сейчас, фактически перестанут быть торговцами, а станут выполнять лишь логистическую роль поставки запчасти от поставщика к клиенту по единой установленной розничной цене на данную запчасть на текущий день. И доход торговца (дилера) будет маржа, установленная ассоциацией поставщиков-импортеров, а не то что  в голову взбрело, когда жадность борется с рынком. Не выполняешь условия, нарушил цену - гудбай! При этом дилеров станет в десятки раз меньше, чем сейчас, мелкие просто не выживут либо не будут соответствовать требованиям поставщиков.

        Ну что, стало страшно? Это фантастика, но когда-то и Циалковского и Королева считали фантастами, а ракеты таки полетели в космос. Всем удачи, думаем и богатеем!

Еще интересно почитать по данной теме:

• Итоговый рейтинг Поставщиков автозапчастей для иномарок сезон 2011-2012
• Итоговый рейтинг Поставщиков автозапчастей для иномарок (сезон 2012-13)
• Для нужен Рейтинг поставщиков и что с ним делать? Пример построения типовых пакетов скидок и наценок на прайсы поставщиков
• 3 кита успешных продаж
• Резерв автозапчастей - это добро или зло? Антология резерва топ-поставщиков автозапчастей
• Некоторые мысли вслух по спецценам от поставщиков
• Кроссы автозапчастей и с чем их едят. Как создать алгоритм обработки аналогов и где взять базу кросс-номеров автозапчастей?
• Что лучше, иметь 3 клиента по 10тыс. продаж каждому или 30 клиентов по 1тыс?
• Некоторые итоги 2013 года для торговцев автозапчастями для иномарок