Что лучше, иметь 3 клиента по 10тыс. продаж каждому или 30 клиентов по 1тыс?

            В свете последних обсуждений навеяло следующую тему. Что для вас лучше, иметь 3-х постоянных клиентов, которые ежедневно покупают у вас запчастей на сумму 10 тыс. грн. каждый или 30 клиентов с ежедневной покупкой каждым их них у вас на 1 тыс.грн.? 

            Вроде простой вопрос. И цифры можно масштабировать в любой разумной пропорциональности. И с точки зрения математики итог всегда будет одинаков, но  с точки зрения бизнеса, развития, последствий и перспектив ответы на этот вопрос могут иметь совсем разные результаты.
Я хочу сказать, что в принципе, нет правильного ответа на данный вопрос. Можно привести десятки доводов в пользу одного варианта и десятки в пользу другого, и все они будут аргументированы. Смотря с какой стороны посмотреть. Я лишь хочу сказать одно - от ответа на данный простой вопрос зависит то, как вы видите свою стратегию развития и свое место во внешней среде. 

            Перейдем к практическим примерам. Можно долго теоретизировать, но без практики никогда нет возможности проверить результат.

            Сцена 1. Допустим, у вас 3 клиента каждый день выбирают товара на 30 тыс.грн. Стабильно изо дня в день, каждый по 10 тыс. При этом они делают основной объем ваших продаж и для чистоты эксперимента определимся, что их совокупный объем закупок у вас = вашим 100% продаж. Поэтому вы дорожите каждым из них и целуете в жопу, боитесь потерять, всячески ублажаете. А они, пользуясь своей эксклюзивностью, каждый раз капризничают и не преминут от случаю к случаю упрекнуть вас ценой, сослаться на другого дядю Васю, который предлагает им дешевле (толще, вкуснее, качественнее, лучше). И вы им идете на встречу, снижаете свою рентабельность и даруете им еще очередной % рентабельности за счет снижения своей в страхе потерять моментально 33% от своих продаж и прибыли соответственно в случае потери одного из них. Вас не устраивает в них как минимум процентов 20 от их запросов, при этом для вас не приемлемы  5% требований Клиента №1,  6% Клиента №2 и 9% претензий Клиента №3. Но слишком много поставлено на весы и вы опутаны этими обязательствами. В том числе и теми, что вы не имеете права никому другому, кроме как им, предоставлять подобных условий продаж (скидок, отсрочки и т.д.). Со временем они начинают вести себя все более как капризные дамы, истерят, требуют, угрожают. И вам не остается ничего, как стать фактически их придатком и работать на ИХ благо, а НЕ НА СЕБЯ.

            Сцена 2.  У вас 30 клиентов, которые каждый день выбирают товара на 30 тыс.грн. Стабильно изо дня в день, каждый по 1 тыс. При этом они делают основной объем ваших продаж и для чистоты эксперимента определимся, что их совокупный объем закупок у вас = вашим 100% продаж. Вас не устраивает в них как минимум процентов 20 от их запросов. И эти 20% говна сконцентрированы в 20% от 30 клиентов, т.е. в 6-ти педарастах. Вы посылаете этих 6 педарастов на хуй, теряя кратковременно 20% продаж, но для вас это не критически, и живете дальше долго и счастливо. Не давая никому эксклюзив, предоставив лишь равные, справедливые, выгодные и прозрачные условия для всех. Вместо 6-ти пидаров вы привлекаете на их место десяток новых нормальных ребят, давая равные всем условия. Вы не испытываете стресса, работаете свободно, не зажаты в рамки. Вы не даете спеццены и не лишаете себя рентабельности идя навстречу хотелкам крупным эксклюзивным клиентам. При этом ваша рентабельность продаж выше, чем у вашего конкурента, который работает по схеме №1.  

            А теперь ответьте мне, какая из моделей более жизненна, где больше перспектив? Не спешите. Ответ не однозначен. Смотря кто будет отвечать и кому отвечать и смотря для чего больше перспектив... Если отвечать будет собственник бизнеса, то он конечно ответит, что однозначно, 2-й вариант более перспективен и правильный.  Но если будет отвечать матерый топ-функционер и наемная душонка, то он приведет десятки доводов собственнику в пользу варианта №1, как единственно правильного. Здесь будут и аргументы минимизации операционных издержек, и логистики, и скорости принятия и доведения бизнес-решений и пр. и пр. и пр.  И если собственник уже зажирел умом и перестал думать на тему бизнеса, то он как всегда кивнет головой и предоставит "опытному надежному" функционеру далее проводить "правильную" политику продаж, чтоб самому в это время предаться более приятным делам (у кого рыбалка, у кого охота, у кого акваланг, путешествия и т.д.). А наемный функционер всегда знает, что имея в кулаке ограниченное количество ВИП-клиентов со спецценами, он всегда легко может посредством этого иметь прямое влияние на политику продаж и на самого собственника через это. Очень легко договориться и ублажать трех клиентов и получать от них регулярную благодарность в обмен на повышенную лояльность.  Это гораздо легче, чем работать в рынке с десятками клиентов, держать руку на пульсе, креативить, сбивать команду, расти и развиваться вместе с ней и т.д. Ну а когда у собственника со временем падает кэшфлоу и неуклонно снижается ежемесячный доход и он начинает недоумевать и злиться по этому поводу, то "проверенный временем и преданный делу" функционер начинает быстро искать оправдание и жертву. Он поет песни собственнику о том, что конкуренты демпингуют, что менеджеры нихуя не хотят работать, что люди зажрались, что мы им много платим, они не выполняют планы. Под это дело для собственника клепаются управленческие и прочие отчеты, которые грамотным функционером подаются и аргументируются в нужном ЛИЧНО ЕМУ свете. Начинается очередная "буря в стакане", волна террора, увольнений, доносов и прочих офисных нечистот. Функционер просит свою верную тройку клиентов помочь ему, опять увеличивая  им скидку и слезно просит их хотя бы в текущий и следующий месяц все объемы выбирать только у него. Все это в купе приносит краткосрочный положительный результат, собственник (он же - терпила) успокаивается, видя, что его "верная правая рука" владеет ситуацией и со спокойным сердцем отбывает отдыхать и успокаивать нервную систему в Сардинию (Доминикану, Монако и т.д. по списку). Так проходит раз, два, три за длительный период бизнеса. Но когда-то глаза терпилы-собственника открываются, как правило это бывает очень поздно и когда последствия такой политики уже очевидны и необратимы, он изгоняет своего "верного" функционера и начинает наконец-то заниматься бизнесом сам или передавая бразды правления очередному "преданному". А бывший "преданный" функционер быстро приземляется у конкурента "терпилы", забирает от терпилы свою тройку лояльных прикормленных вип-клиентов, тем что дает им еще более выгодные условия и тем самым окончательно топит бизнес терпилы. 

            Се ля ви. А вы себе этого хотите? Если да, тогда продолжайте в том же духе.

           Вот еще мысли на тему спеццен, наценок, скидок, которые я озвучил в этом блоге ранее:

•  Некоторые мысли вслух по спецценам от поставщиков (читать далее...)
• Для чего может быть нужно Рейтингование поставщиков, что с ним делать? Пример построения типовых пакетов скидок и наценок на прайсы поставщиков  (читать далее...)