Анализируя цены поставщиков, не
раз обращал внимание на то, что Автотехникс - единственный из поставщиков Большой восьмерки, который позволяет себе предоставлять некоторым избранным среди
избранных спеццену (спецскидку) по всему ассортиментному ряду. В свою очередь, эти избранные, которые наценивают
полученную льготную маржу на свою небольшую наценку, предоставляют своим
покупателям цену ниже, чем цена напрямую от самого Автотехникса для общих клиентов.
Может это ноу-хау от одного из высоколобых продакт-менеджеров Автотехникса, но
если меня слышит кто-либо из собственников Автотехникса, то хочу сказать:
Ребята, запомните, ни один из уважающих себя барыг никогда не купит ваш же товар дешевле от посредника, зная что это ваш товар! Барыга купит этот же товар чуть дороже, но от прямого поставщика, зарабатывая себе историю продаж и лояльность прямого поставщика! Причем прямым поставщиком, в большинстве случаев, будет другой поставщик, а не вы!
Не тешьте себя уверениями, что избранные ребята дают вам стабильно постоянный большой объем. Просто знайте, что тем самым вы себе делаете медвежью услугу - ради сиюминутных плановых достижений вы год от года, постепенно и неуклонно теряете более широкий рынок сбыта, который перетекает к другим поставщикам G8, которые ведут более ровную ценовую политику через многочисленную армию торговцев среднего класса. Не хочу сказать, что Автотехникс - исключение, да, другие поставщики тоже практикуют подобный подход, НО! Лишь для отдельных брендов или отдельной группы товаров, а не огульно по всему ассортименту. Фильтровикам дают спеццену лишь по фильтрам, ходовикам - по пружинам, амортизаторам, сайлентблокам, мотористам - по моторной группе и т.д. И второй момент, некоторые поставщики G8 применяют региональный коэффициент, который аппаратно позволяет выровнять входные оптовые и спеццены для клиентов тех регионов, где присутствуют склады других поставщиков Большой восьмерки, т.е. прямые конкуренты. И это правильно. Таким образом, спеццены позволяют им охватить клиентов через посредников в регионах, где нет складов прямых конкурентов, а также глубинку, и при этом спеццена не вытесняет других клиентов в регионах прямой конкуренции.
П.С. Простой урок математики. Допустим, стандартная оптовая скидка для клиентов у поставщика составляет 40%. А спеццена для избранных единичных клиентов равна 45%. Товар, розничная цена которого, допустим, равна 1000грн - для всех оптовых клиентов будет стоить 600грн., а для избранных по спеццене - 550грн. И разница между входными ценами будет составлять уже не 5%, а 9,16% (100% - 550/600*100%). Таким образом, дополнительные 5% скидки для имеющих спеццену избранным предоставляет возможность наценивать свой вход уже на все на 7-8% и быть при этом в топе по цене, т.е. давать своим клиентам цену дешевле, чем они бы получили от прямого поставщика по оптовой цене. Таким образом, они выбивают от поставщика определенный сегмент прямых клиентов.
Вывод: думающий поставщик никогда не допустит, чтоб рассчетные входные цены для оптовиков и спецклиентов (оптовая и спеццена) по всему своему ценнику отличались бы более, чем на 5% (!!! не путать с разницей скидки по рознице!!!). 5% - это пороговая цена наценки для посредника, ниже которой по большинству ассортимента ему не имеет смысла наценивать свой вход с учетом издержек и целесообразности. Поэтому, если рассматривать вышеприведенный пример, то при оптовой скидке в 40%, спеццена не должна превышать 43%, т.е. входные цены при этом будут 600 и 570грн., соответственно, разница входной цены между оптом и спец будет составлять: 100% - 570/600*100% = 5%.
Еще почитать на данную тему в блоге:
Ребята, запомните, ни один из уважающих себя барыг никогда не купит ваш же товар дешевле от посредника, зная что это ваш товар! Барыга купит этот же товар чуть дороже, но от прямого поставщика, зарабатывая себе историю продаж и лояльность прямого поставщика! Причем прямым поставщиком, в большинстве случаев, будет другой поставщик, а не вы!
Не тешьте себя уверениями, что избранные ребята дают вам стабильно постоянный большой объем. Просто знайте, что тем самым вы себе делаете медвежью услугу - ради сиюминутных плановых достижений вы год от года, постепенно и неуклонно теряете более широкий рынок сбыта, который перетекает к другим поставщикам G8, которые ведут более ровную ценовую политику через многочисленную армию торговцев среднего класса. Не хочу сказать, что Автотехникс - исключение, да, другие поставщики тоже практикуют подобный подход, НО! Лишь для отдельных брендов или отдельной группы товаров, а не огульно по всему ассортименту. Фильтровикам дают спеццену лишь по фильтрам, ходовикам - по пружинам, амортизаторам, сайлентблокам, мотористам - по моторной группе и т.д. И второй момент, некоторые поставщики G8 применяют региональный коэффициент, который аппаратно позволяет выровнять входные оптовые и спеццены для клиентов тех регионов, где присутствуют склады других поставщиков Большой восьмерки, т.е. прямые конкуренты. И это правильно. Таким образом, спеццены позволяют им охватить клиентов через посредников в регионах, где нет складов прямых конкурентов, а также глубинку, и при этом спеццена не вытесняет других клиентов в регионах прямой конкуренции.
Ну, в общем, это крик души, а не
упрек. Делайте и дальше, как считаете нужным...
П.С. Простой урок математики. Допустим, стандартная оптовая скидка для клиентов у поставщика составляет 40%. А спеццена для избранных единичных клиентов равна 45%. Товар, розничная цена которого, допустим, равна 1000грн - для всех оптовых клиентов будет стоить 600грн., а для избранных по спеццене - 550грн. И разница между входными ценами будет составлять уже не 5%, а 9,16% (100% - 550/600*100%). Таким образом, дополнительные 5% скидки для имеющих спеццену избранным предоставляет возможность наценивать свой вход уже на все на 7-8% и быть при этом в топе по цене, т.е. давать своим клиентам цену дешевле, чем они бы получили от прямого поставщика по оптовой цене. Таким образом, они выбивают от поставщика определенный сегмент прямых клиентов.
Вывод: думающий поставщик никогда не допустит, чтоб рассчетные входные цены для оптовиков и спецклиентов (оптовая и спеццена) по всему своему ценнику отличались бы более, чем на 5% (!!! не путать с разницей скидки по рознице!!!). 5% - это пороговая цена наценки для посредника, ниже которой по большинству ассортимента ему не имеет смысла наценивать свой вход с учетом издержек и целесообразности. Поэтому, если рассматривать вышеприведенный пример, то при оптовой скидке в 40%, спеццена не должна превышать 43%, т.е. входные цены при этом будут 600 и 570грн., соответственно, разница входной цены между оптом и спец будет составлять: 100% - 570/600*100% = 5%.
Еще почитать на данную тему в блоге:
Дуже корисний блог! Прекрасно що хтось відкрито пише про бізнес автозапчастин зсередини, а не приховує. Багато корисної інформації по постачальниках, але хотілось би почути і інші теми: організація робочого процесу, проблеми з точним підбором запчастин, більше інформації про продаж через сайт і тд.
ОтветитьУдалитьКак может разница между входными ценами составлять 9,16% ??? Что за бред? Разница 50грн!!! 600-550=50. 1000грн=100%. 50грн от 1000грн = 5%.
ОтветитьУдалитьЧто это за формула: (100% - 550/600*100%)???? )))))