Ошибки продаж. Не пытайтесь изменить сознание покупателя, а лучше продайте ему то, что он хочет, а не то, что лучше...

          Продолжу цикл статей, основанных на собственном опыте продаж. Сегодня хочу рассмотреть одну из таких типовых ошибок многих начинающих, да и уже опытных барыг, как попытка переубеждения клиента. 

            Господа Барыги! Наша основная миссия состоит в том, чтобы продавать, продавать и еще раз как можно больше продавать, а не идти крестным ходом на "неверных" клиентов и нести им истину, переубеждать их в каких-то ложных, сложившихся у них убеждениях или предубеждениях относительно тех или иных брендов производителей.

TROST пошел под скос

Ничего не предвещало грядущих трудностей с поставщиком из G8 – компанией Трост.  Вроде все плохое, что с ним могло уже случиться, произошло (реорганизация и закрытие филиалов в Украине этой компании). Я их даже похвалил в предыдущем посту - отчете за полугодие. Но нет! Бочка дегтя поджидала, когда уже и не ждали...

Итак, началось сегодня днем. Ожидали прихода сайлентблоков по Sidem заказанных из Киев-2, но они не пришли в срок. Стали выяснять и оказалось, что сегодняшнего дня действуют следующие новые условия (привожу ниже цитату с сайта ТРОСТ):

Полгода на размышления и решения. Промежуточные итоги. Что изменилось?

            Итак, заканчивается первое полугодие грозового 2014 года в Украине. Революция, аннексия, война, безработица, девальвация и прочие невзгоды, которые пересичный украинец еще год назад и в страшном сне не мог себе представить, а не то, что ожидать, обрушились все разом. Но человек, как и бизнес, как и любое живое существо, рано или поздно ко всему привыкает, приспосабливается. Люди постепенно привыкают к перманентным военным действиям, морально созрели на курс 12 и бензин по 15 и продолжают медленно, но неуклонно латать своих ласточек.

            Еще одна цифра (официальная статистика). Если брать автопродажи май 2014  к маю 2013 года, то продажа новых авто сократилась на 80%, а продажа Б/У авто сократились на 50%. И если продажи новых авто не явно, а лишь опосредованно влияют на рынок торговли автозапчастей, то объемы продаж б/у авто прямо пропорционально сказываются на объемах продаж автозапчастей. Ведь при покупке "нового" б/у авто, новый хозяин практически всегда существенно обновляет его (ходовка, фильтра, масла, колодки) да и очередные ТО на б/у авто - это все наши клиенты. И все это, с учетом того, что уже прошлый год для многих торговцев был далеко не самый лучший. Поэтому те ребята, которые по сравнению с прошлым годом не сократили свой финансовый результат, по крайней мере в гривне, могут считать, что двигаются в тренде общего падения рынка, а те, кто увеличил финрез в гривне (я умалчиваю про валютный эквивалент) - имеют достойный результат.

            А что же наши топ-поставщики G8? Какие изменения произошли у наших великих поставщиков за первое полугодие 2014?

Обвал. Хроника 10 апреля 2014. Где предел?

            И снова, как это уже было 26 февраля, сегодня произошел девал национальной валюты на 7% за 1 день!

            Посмотрим, как это происходило в течение дня, и оценим поведение наших поставщиков. Ниже, для наглядности, привожу почасовые диаграммы межбанковского курса валют по доллару и евро сегодня, 10/04/2014:

Судный год. Рейтинг выживания

             Как вы знаете, я уже не первый год провожу Рейтинг топ поставщиков автозапчастей для иномарок по критериям оценки их эффективности работы и предоставления сервиса для нас, небольших барыг, СТО и магазинчиков, торгующих автозапчастями. Но проводить подобный рейтинг в этом году я не буду, так как в настоящее время, с учетом реалий жизни и рынка, это не совсем актуально. Во времена, когда на рынке выживает каждый, кто как может, наличие дополнительного сервиса и удобств от поставщика - приветствуется, но не является уже таким важным. Не до жиру, как говорится...  А вот более актуальным было бы на сегодняшний день составить Рейтинг выживания топ-поставщиков. 

          Кто останется на рынке? Вот в чем вопрос. Лично мне, хотелось бы, чтобы вся наша Большая восьмерка осталась в полном составе, а не превратилась в G7 (как новый политический альянс стран), и тем более в G6 или в G5.

Прощание с филиалами TROST

            На этой неделе города Харьков, Запорожье и Донецк попрощались с филиалами одной из компаний G8 - ТРОСТ. Как это ни печально, но закрытие структурных подразделений со складскими остатками, да еще на арендованных площадях - это один из шагов выживания на падающем рынке (вспоминаем стратегию спасения бизнеса Василия от разорения в случае стремительного ухудшения дел на рынке).

            Для компании Трост, закрытие 3-х убыточных (либо низкорентабельных) в настоящее время филиалов с негативными прогнозами развития на ближайшие годы, с учетом экономической ситуации в стране - правильное решение. И им еще повезло, что филиалов было всего 3, а не 23. Жаль, конечно, людей, которые остались без работы, практически, в один день, но это рынок, ничего не поделаешь. В условиях обостряющейся конкуренции на фоне падения продаж очень важно просто сохранить бизнес, костяк компании и присутствие вообще на рынке до лучших времен.

Барыга, с кем ты и куда, определись! Назад в совок с путеным или вперед в туманную Европу?

            Как говорят банкиры - деньги любят тишину. Перефразируя эту фразу, скажу - барыги любят барыши.   Жизнь барыги тяжела, и временами, особенно в сезоны застоя и всеобщего безденежья, низкого спроса и прочих неблагоприятных периодов - низкооплачиваема. Свой доход барыга автозапчастями генерирует за счет своих специфических знаний. Ведь рядовой автолюбитель, практически, не может самостоятельно купить себе запчасти за редким исключением. Это не хлеб или колбасу на полке выбрать. Если бы запчасти было бы просто купить, так же как и продукты в гипермаркете, то не было бы такой прослойки самозанятых барыг. К чему я веду? А к тому, что барыга будет с куском хлеба, как в совковом государстве, так и в Европе, поскольку и там и там нужны запчасти, а значит, нужны и те, кто их подберет и найдет самый дешевый, оперативный и выгодный для клиента вариант. 

            А теперь спросим у барыги, чего он хочет? Какой выбор сделает? А вот здесь каждый барыга пусть решает сам, как самостоятельный сознательный гражданин. Пусть решает как муж. Пусть решает как отец своих детей. Пусть решает как сын своих стареющих родителей. Какого будущего ты хочешь для своих родных и близких и для себя?

Обвал. День второй. Истерия Элита и растерянность Интеркарса. Хроника 27 февраля 2014

            Второй день глубокого девала оказался не менее ярким, чем первый. Итак, по-порядку. Как и вчера, для начала ознакомимся с почасовым межбанком по доллару и евро сегодня, 27/02/2014:

Обвал. У некоторых - истерика. Хроника 26 февраля 2014

            "Жить стало лучше, жить стало веселее"

И.Сталин

            Да, сегодня на рынке была жара, как в прямом, так и в переносном смысле, как на рынке товаров и услуг, так и на валютном рынке, не говоря уже и о политическом рынке, пекло на котором продолжается все последнее время. Итак, по порядку, хроника событий дня сегодняшнего.

Авторынок Лоск Харьков - хоронить нельзя еще пожить. Поставьте запятую в нужном месте...

          Сегодня прочитал на Харьковфоруме ветку, где один парнишка спрашивал, как сейчас обстоят дела на Лоске и стоит ли начинать там бизнес? Для тех кто не знает, уточню. Лоск - крупнейший на восточной Украине авторынок всего, что связано с автомобилями, легковыми, грузовыми и сельхозтехникой. Запчасти, резина, ГСМ, электроника, кузовщина, б/у автотранспорт и прочее, прочее, прочее. Процитирую один из ответов, который заставил меня задуматься (лексику и синтаксис сохраняю):

А вы уже составили свои стратегические планы на 5, а лучше на 10 лет вперед? Если да, тогда я вас поздравляю. Можете засунуть их в жопу!

         Конечно, я не отрицаю того, что у каждого человека может быть мечта, цель в его бизнесе и в жизни, к которой он будет идти годы и десятилетия. Соответственно, должны быть и планы, направленные на приближение к ней. Но эти планы и тактические мероприятия должны быть реальными, а поэтому не могут быть расписаны на 5 или 10 лет с четкими погодовыми параметрами достижения мечты (цели). А должны быть краткосрочными, до года максимум, иначе они рискуют перерасти в то, что средство (сам план по достижениию цели) подменит цель. Над человеком уже будет давлеть сам срок установленный ему, фактически, им самим, и вина по неисполнению каких-то показателей по сроку будет постоянно разъедать сознание и отвлекать от реальных дел и положения вещей. И чем дальше, тем больше. Как говорится, хочешь рассмешить Бога, расскажи ему о своих планах...

Некоторые итоги 2013 года для торговцев автозапчастями для иномарок

             В конце года уходящего или вначале следующего принято подводить итоги прошедшего года. Давайте и мы подведем некоторые из них. Конечно начнем с нашей Большой восьмерки. Итоги Рейтинга поставщиков автозапчастей G8 сезона 2012-2013 были подведены в данном блоге еще в конце апреля минувшего года.

            Итак, пойдем по поставщикам по вышеупомянутому рейтингу снизу вверх и отметим, что же изменилось за прошедший период и чего бы хотелось еще увидеть от наших лучших из лучших поставщиков.