Итоги выставки AD OPEN 2012. Перспективы развития рынка автозапчастей в Украине и в мире.

        Ну что ж,  сразу начну с вывода – на сегодняшний день равных на рынке автозапчастей в Украине корпорации AD просто нет. Если выбрать из АД лишь один Автотехникс, то на сегодня – это порядка 65 тысяч строк живой номенклатуры наличия запчастей для иномарок на 18 региональных складах в Украине. Для того чтобы приблизиться к этому результату, то как минимум 2-3 компании из Большой восьмерки должны объединиться в одну. Еще, по поводу Большой восьмерки, которую я сформировал первоначально на страницах данного блога. Материалы блога анализируются специалистами Автотехникса и это было заметно по одной из анкет. Там в одном из разделов был вопрос «С кем из других поставщиков вы сотрудничаете?» (надо было поставить галочку напротив наименования поставщика). В списке поставщиков были все оставшиеся 7 из Большой восьмерки.
Теперь несколько слов о выставке.

Trost тронулся господа присяжные

        Хочу отметить положительные сдвиги компании Трост в этом году. 
        Во-первых, это наличие, которое перевалило за 35 тыс. строк живой номенклатуры наличия. Хотя еще весной было чуть более за 20тыс.
        Во-вторых, 

Долгожданная выставка AD OPEN 2012 уже на этой неделе!

        Ну вот и пролетел еще один год. И еще одной вехой его завершения для нас, торговцев автозапчастями, является очередная выставка Группы Компаний АД (Автотехникс энд компаниз). 
        Я был на выставке в прошлом году. Что сказать? Во-первых,

Обзор программ лояльности поставщиков автозапчастей

        Нынешней осенью некоторые из поставщиков большой восьмерки порадовали своих клиентов программами поощрения продаж. Назовем этих достойных поименно:

- Автотехникс;

- Трост;

- Элит.

Радует то, что несмотря на жадность наших поставщиков, все-таки ростки правильного ведения бизнеса начинают постепенно пробиваться.

ЮНИК – история одной рекламации…

           Никогда бы не мог подумать, что одна из старейших компаний на рынке торговли запчастями для иномарок, такая как ЮникТрейд, до сих пор не настроила и не отточила некоторые свои бизнес-процессы. Возьмем такую стандартную процедуру, как обработка рекламации. До этого не приходилось сталкиваться с подачей рекламации именно в ЮникТрейд, хотя об опыте по работе с рекламациями с другими компаниями я написал в одном из более ранних постов (опыт возврата товара поставщикам). Но вот пришлось передать первую рекламацию Юнику, и что же в итоге? Немного подробностей…

Конец доброй сказки от Омеги

        Ну что, братцы, вынужден констатировать, впрочем, как и остальные клиенты компании Омега, которые получили сегодня письма счастья от оной, что менталитет украинского бизнеса неистребим… впрочем, как и менталитет наших депутатов, банков, торговых сетей и пр… А именно – кинуть замануху, дождаться пока прохавают, привыкнут, а затем тихонько, но резко ее вырвать. Именно так и произошло в случае с услугой бесплатной плановой доставки от Омеги.

Страшная тайна Автотехникса

        Никогда не догадаетесь, что является тайной Автотехникса... Как ни странно – но это его наличие. Автотехникс, пожалуй единственный из поставщиков, кто не предоставляет всем своим клиентам наличие в виде регулярной рассылки либо возможности скачать. Почему? Вот на этот вопрос я не могу ответить. Что там прятать? Возможно 

Что помогает продавать больше при телефонных продажах автозапчастей

• быстрая идентификация порожняка и переход к следующей продаже;
• моментальное попадание в цену (узнать по косвенным вопросам желаемый диапазон цены покупки);
• ведение дневника контактов с повторными прозвонами по несработанным запросам;
• знание брендов и владение информацией по предлагаемым производителям с умелым предоставлением этой информации клиенту во время контакта;
• уверенность в себе.

А теперь остановимся поподробнее...

Чего нельзя делать при телефонных продажах автозапчастей

• резких либо просто отрицательных оценок того или иного бренда;
• бросать потенциальную продажу в самом заключительном этапе при выяснении неподходящих для клиента нюансов оплаты, доставки или пр.;
• называть номер запчасти клиенту до момента оплаты заказа;
• лебезить и соглашаться на все требования потенциального покупателя;
• жевать и запивать, мурчать, неуважительно общаться, злиться, быть угрюмым и т.п.;

         Остановимся подробнее на каждом из пунктов.

«Враги» телефонных продаж автозапчастей

- подростки;

- женщины;

- групповые запросы;

- жители западно-украинского региона;

- жители других стран СНГ;

- ищущие информацию или просто желающие поговорить;

            Остановимся подробнее на каждом из пунктов. Начнем с наших «врагов» (беру в кавычки, так как условно относим их в эту категорию только для данной оценки, но не по жизни:)...

Секреты продаж запчастей по телефону или как бороться с порожняками

        Очень часто бывает так, что сидят рядом два менеджера на телефонном подборе, у обоих одинаковый доступ к базам поставщиков, каталогам, одинаковые конкурентные цены для клиентов, общие телефоны на подборе и прочие равные условия. Ребята работают на процент. Но один из них стабильно продает больше, причем зачастую в разы. В чем же дело? Да просто один из этих менеджеров уже постиг секреты телефонных продаж запчастей, а второй еще на пути к этому. Основной секрет – это

3 кита успешных продаж

        Если пытаться поразмыслить на тему – в чем состоит успех продаж  автозапчастей (либо любого другого товара)?  каковы секреты продаж?  на чем основывается успешный бизнес и успешные продажи? То очень скоро придешь к выводу, что на эти вопросы нельзя ответить однозначно. Имеет значение очень много факторов.

В том числе

Эх, разочаровал Автотехникс с возвратами

         Планировал совсем про другое написать, но обстоятельства подтолкнули…

Тема возвратов – очень важная тема при построении взаимоотношений с поставщиками. Вплоть до того, что наличие особо тугих на принятие возвратов поставщиков просто приходится выбрасывать с «полок» (исключать из заливки и не продавать их).

Что касается Автотехникса, то до сих пор претензий по возвратам не было. Был, правда, один сигнальчик неприятный

Для чего нужен Рейтинг поставщиков, что с ним делать? Пример построения типовых тарифных пакетов скидок и наценок на прайсы поставщиков

          Логичный вопрос в отношении проделанной работы по составлению Рейтинга. Не знаю как остальные, а мы используем рейтингование Поставщиков уже достаточно давно и очень плотно. Прикладное значение рейтинг для нас имеет в том числе и при установлении наценки (пакета наценок) на входную цену наличия Поставщика. Например

Размышления на ходу...

Блин, каюсь, запустил блог... Лето... и этим все сказано))))

Поэтому, как и обещал, в ближайшее время продолжу. Ну а вы ребята подкидывайте тематику в комментариях. В следующем эфире расскажу о 3-х китах успеха бизнеса торговца автозапчастей и далее о житие-бытие нашем скорбном))))

Еще интересно почитать по данной теме:

• Итоговый рейтинг Поставщиков автозапчастей для иномарок сезон 2011-2012
• Итоговый рейтинг Поставщиков автозапчастей для иномарок (сезон 2012-13)
• Для нужен Рейтинг поставщиков и что с ним делать? Пример построения типовых пакетов скидок и наценок на прайсы поставщиков
• 3 кита успешных продаж
• Резерв автозапчастей - это добро или зло? Антология резерва топ-поставщиков автозапчастей
• Некоторые мысли вслух по спецценам от поставщиков
• Кроссы автозапчастей и с чем их едят. Как создать алгоритм обработки аналогов и где взять базу кросс-номеров автозапчастей?
• Что лучше, иметь 3 клиента по 10тыс. продаж каждому или 30 клиентов по 1тыс?
• Некоторые итоги 2013 года для торговцев автозапчастями для иномарок

Итоговый рейтинг Поставщиков автозапчастей для иномарок сезон 2011-2012

Пришло время совместить все результаты в одном месте и разобраться ху из ху в нашем рейтинге. Ну что же, вперед!

Итоговый рейтинг Поставщиков автозапчастей для иномарок исходя из набранных баллов по Алгоритму оценки сезон 2011-12г

(рейтинг поставщиков с  точки зрения предоставляемого ими удобства работы и полезности для своих клиентов -  торговцев автозапчастями)

Место в рейтинге	Наименование Поставщика	Количество набранных баллов	Оценка по 10-бальной шкале	Словесная оценка поставщика
1	Автотехникс	34	9	ОЧЕНЬ ХОРОШО
1	Омега	34	9	ОЧЕНЬ ХОРОШО
2	Владислав	33	9	ОЧЕНЬ ХОРОШО
3	Интеркарс	31	8	ХОРОШО
4	Элит	28	7	НОРМАЛЬНО
4	Трост	28	7	НОРМАЛЬНО
5	ЮникТрейд	23	6	УДОВЛЕТВОРИТЕЛЬНО
6	Бастион	20	5	ПОСРЕДСТВЕННО

Что лично меня удивило после приведения всех результатов в единую таблицу – так это очень высокое место Омеги и низкое место Юника.

Юник Трейд - оценка поставщика автозапчастей

        Ну вот и добрались до последнего по алфавитному списку поставщику автозапчастей из большой восьмерки – компании ЮникТрейд (Юнику в простонародье). Это одна из старейших компаний-поставщиков автозапчастей для иномарок на рынке Украины с местонахождением головного офиса и склада в г.Николаев. Компанией была изначально выбрана стратегия на интенсивный рост (увеличение номенклатуры и складских остатков) в отличии от стратегии экстенсивного роста (развитие региональных складов), которую выбрали другие поставщики.

ЭЛИТ - оцена поставщика автозапчастей

        Элит / ELIT - одна из старейших компаний по поставке и продаже автозапчастей на рынке Украины. Специализируется на поставке иномарочных автозапчастей для легковых и грузовых авто, а также сервисного оборудования, масел и акб. В силу того, что компания работает давно и привыкла работать с высокой маржой, то в свое время не заметила изменений на рынке, появления новых агрессивных коллег и существенно запоздала с изменением ценовой политики. Чем и воспользовались их коллеги, изрядно откусив от их пирога. Цены данного поставщика традиционно высоки. Однако с середины прошлого года стали заметны подвижки к пониманию рынка и попытки изменить ситуацию.

ТРОСТ - оценка поставщика автозапчастей

        В свое время искали источник по пружинам Lesjofors, пока я не увидел водителя-курьера выносившего эти пружины из авто-пирожка, брендированного символикой «Метеор» нашим коллегам, у которых мы их иногда брали. Связался с харьковским филиалом компании Метеор (ныне Трост/TROST), зарегистрировались  и стали получать наличие. Дополнительно, из того, что обнаружилось дешевле, чем у других поставщиков – это позиции по таким брендам, как Sidem и некоторые вещи по Sachs. Еще эксклюзивом является достаточно широкое наличие по Al-Ko и Remsa.

Омега - оценка поставщика автозапчастей

         Омега – единственная из Харьковских компаний, которая вошла в состав большой восьмерки поставщиков автозапчастей для иномарок в Украине. Хочу отметить, что автозапчастями именно для иномарок (СНГ не считается), данная компания начала заниматься сравнительно недавно – года 4 от силы, но уже достигла за такой небольшой период очень больших успехов в данном сегменте.

Интеркарс - оценка поставщика автозапчатей

         С Интеркарсом мы сотрудничали сравнительно давно, но все шло ни шатко, ни валко.  Может потому, что нет у него офиса в Харькове? Парадокс! У этого поставщика более 15 филиалов по Украине, причем есть даже в населенных пунктах уездного масштаба. Но в городе-миллионнике Харьков филиала Интеркарса нет!

Владислав - оценка поставщика автозапчастей

         Когда речь заходит о компании Владислав (еще этого поставщика автозапчастей в обиходе ласково называют Владик), то лично у меня сразу происходит ассоциация с именем – Коля.

        Казалось бы менеджер по продажам крупной компании, один из многих. Что от него может зависеть?

Бастион - оценка поставщика автозапчастей

Что сказать о Бастионе (Одесса)?  Сразу и не найдешься что сказать. Нет ни остро отрицательных, ни супер положительных характеристик. Нормальный крепкий поставщик-середнячек среди группы лидеров поставщиков автозапчастей для иномарок.

Автотехникс - оценка поставщика автозапчастей

        Начнем оценивать поставщиков. По алфавиту первым будет - Автотехникс (далее для удобства сокращенно – АТ).

Вспоминаю, как достаточно тяжело начинало складываться сотрудничество с данным поставщиком.

Алгоритм оценки рейтинга Поставщика автозапчастей

Итак, проанализировав все то, что помогает или мешает в работе с поставщиками я составил алгоритм оценки по которому далее буду анализировать поставщиков. Вот что получилось...

Топ поставщики автозапчастей для иномарок в Украине

         Итак, приступим к формированию первой порции поставщиков иномарочных автозапчастей для их оценки. Я думал, с кого именно начать? И решил, что надо следовать закону Паретто.  Принцип Паретто гласит,

Кому может быть интересен данный блог...

Приветствую на страницах данного ресурса всех людей, связанных с автобизнесом, и прежде всего, с продажей автозапчастей для иномарок. Хотелось бы сделать здесь площадку для обсуждения специфичных для нашего бизнеса тем. Поделиться мнением о том или ином поставщике, производителе, бренде, продавце, покупателе. Узнать новых партнеров и предложить друг другу свои услуги.  В общем обо всем, что связано с автобизнесом и не только…