Секреты продаж запчастей по телефону или как бороться с порожняками

        Очень часто бывает так, что сидят рядом два менеджера на телефонном подборе, у обоих одинаковый доступ к базам поставщиков, каталогам, одинаковые конкурентные цены для клиентов, общие телефоны на подборе и прочие равные условия. Ребята работают на процент. Но один из них стабильно продает больше, причем зачастую в разы. В чем же дело? Да просто один из этих менеджеров уже постиг секреты телефонных продаж запчастей, а второй еще на пути к этому. Основной секрет – это
быстро и своевременно выделить так называемый «паражняк*», плавно отсечь его и перейти к следующему контакту по продаже. Так вот, основная ошибка неопытного продавца – это то, что он вязнет в общении и просчетах порожняков, в то время как его более опытный товарищ быстро их идентифицирует, вежливо и моментально заканчивает их и переходит к следующей потенциальной продаже.

--------------------------

*Порожняк (Паражняк в простонародье) – на сленге продавцов автозапчастей это контакт либо клиент, продолжение работы с которым не сулит продажи, то есть денег не дадут.

Каковы же секреты продаж запчастей по телефону? Это свод определенных правил, характеристик и табу, накопленный с многолетним опытом. С удовольствием поделюсь им с вами. Для удобства разобью его на следующие категории:

·      Враги телефонных продаж автозапчастей;

·      Чего нельзя делать при телефонных продажах автозапчастей;

·      Что помогает продавать больше.

Естественно, все эти категории условны, ведь здесь, как и в жизни нельзя разделить строго на черное и на белое, так как все люди разные и ситуаций множество. Но все-таки я постараюсь обобществить в категории разнородную массу с учетом накопленной статистики из практики.

1.     «Враги» телефонных продаж автозапчастей

- подростки;

- женщины;

- групповые запросы;

- жители западно-украинского региона;

- жители других стран СНГ;

- ищущие информацию или просто желающие поговорить;

2.     Чего нельзя делать при телефонных продажах автозапчастей

- остерегайтесь резких либо просто отрицательных оценок того или иного бренда;

- бросать потенциальную продажу в самом заключительном этапе при выяснении неподходящих для клиента нюансов оплаты и доставки;

- никогда не давайте номер запчасти клиенту до оплаты заказа;

- лебезить и соглашаться на все требования потенциального покупателя;

- жевать и запивать, мурчать, неуважительно общаться, злиться, быть угрюмым и т.п.;

3.     Что помогает продавать больше автозапчастей

- быстрая идентификация паражняка и переход к следующей продаже;

- попадание в цену (узнать по косвенным вопросам желаемый диапазон цены покупки);

- ведение дневника контактов с повторными прозвонами по несработанным запросам;

- знание брендов и владение информацией по предлагаемым производителям с умелым предоставлением этой информации клиенту;

- уверенность в себе.

Подробнее каждый из пунктов будет освещен в следующих постах, надеюсь очень скоро….

Еще интересно почитать по данной теме:

• Итоговый рейтинг Поставщиков автозапчастей для иномарок сезон 2011-2012
• Итоговый рейтинг Поставщиков автозапчастей для иномарок (сезон 2012-13)
• Для нужен Рейтинг поставщиков и что с ним делать? Пример построения типовых пакетов скидок и наценок на прайсы поставщиков
• 3 кита успешных продаж
• Резерв автозапчастей - это добро или зло? Антология резерва топ-поставщиков автозапчастей
• Некоторые мысли вслух по спецценам от поставщиков
• Кроссы автозапчастей и с чем их едят. Как создать алгоритм обработки аналогов и где взять базу кросс-номеров автозапчастей?
• Что лучше, иметь 3 клиента по 10тыс. продаж каждому или 30 клиентов по 1тыс?
• Некоторые итоги 2013 года для торговцев автозапчастями для иномарок