О чем этот блог?

БЛОГ О ТОРГОВЛЕ АВТОЗАПЧАСТЯМИ ДЛЯ ИНОМАРОК И НЕ ТОЛЬКО...

2012-09-03

«Враги» телефонных продаж автозапчастей

- подростки;

- женщины;

- групповые запросы;

- жители западно-украинского региона;

- жители других стран СНГ;

- ищущие информацию или просто желающие поговорить;

            Остановимся подробнее на каждом из пунктов. Начнем с наших «врагов» (беру в кавычки, так как условно относим их в эту категорию только для данной оценки, но не по жизни:)...



1.1. Подростки

Звонит пацанчик, начинает запрашивать ту или иную запчасть. Поскольку зачастую это продукция АвтоВАЗа, а мы занимаемся иномаркой, то быстро прощаемся. Голоса у людей бывают разные, а за тонким голосом зачастую может скрываться «жирный» покупатель. И дабы идентифицировать «пацанчега», спрашиваем вин-код авто, когда в ответ недоумение, спрашиваем, чей автомобиль – и обычно слышишь «отец попросил» или «для друга»... Такие ребята вежливо отправляются на базу с просьбой, чтоб звонил отец либо сам друг -владелец авто. Поверьте, в 90% эти запросы – паражняк. Хотя и бывали случаи, когда после звонка покупку делал уже отец данного подростка.



1.2. Женщины

Я ничего не имею против прекрасного пола, но практика показывает, что 80% запросов от особей женского пола – сплошной порожняк. Условно их можно классифицировать на следующие подклассы:

1.2.1. Секретарши, любовницы, подруги

Данные барышни рьяно хотят быть полезными еще хоть чем-нибудь дополнительно для своего шефа (спонсора, друга и т.д.), который попал в аварию либо которому предстоит большое ТО. Звонят по большущему списку контактов продавцов автозапчастей, извлеченных из интернета. Зачастую при этом составляют список (таблицу в компьютере), куда заносят цену запчастей в разрезе продавцов. Далее, в зависимости от квалификации и сообразительности, могут даже сделать сортировку по возрастанию/убыванию цен и т.д. (хотя таких немного и обычно это секретарши, желающие блеснуть перед патроном умением работать в таблицах эксель:). Мой совет – не участвовать в забегах, если цену на з/ч легко извлечь, то сообщить даме цену на одну из самых дорогостоящих запчастей и пусть ступает с Богом дальше… Т.е. если выстрелит 20% из возможной продажи, то при оплате можно будет и остальное просчитать, а если нет, то и время вы не потеряли.

1.2.2. Жены мужей- автомобилистов

          Данная категория более интересна, поскольку является прямым доступом к кассе семьи либо выводом на контакт с мужем, принимающим решение по покупке. К данной категории потенциальных покупателей надо относиться более внимательно, поскольку вероятность продажи здесь существенно выше. Обычно мужья очень заняты, а жены являются домохозяйками либо распорядительницами домашнего бюджета, поэтому и берутся за миссию помощи мужу в поиске необходимой запчасти. Предпочитают самую дешевую цену на запчасть (еще бы, это же не себе красивой сапоги покупать) – поэтому и предлагать женщине для успешной продажи нужно максимально простое и дешевое. Далее все равно на контакт выходит муж, и окончательное решение по покупке принимает он, и там могут быть уже другие варианты предложений. Но на контакт с мужем выводит жена, поэтому заинтересовать, прежде всего, нужно ее.

1.2.3. Женщины владелицы авто

Это категория самая привлекательная и вероятность продажи здесь максимальная. Поэтому при выяснении в самом начале контакта, что женщина является автовладелицей, ей должно быть уделено максимальное внимание. Они любят подробности. Поэтому несколько слов с фактами о каждом из предлагаемых  вами по запросу производителей не будут лишними. Это вселяет в них уверенность, ведь они все время колеблются и ищут поддержки в принятии решения. Надо брать инициативу на себя, говорить очень убедительно и уверенно подводить к окончательному выбору и к продаже, пока не одумалась.

1.2.4. Женщины, работающие в автобизнесе

Эту категорию мы пропускаем, поскольку это обычные клиенты, как правило постоянные, из разряда оптовых клиентов (СТО, магазины, авторынок и пр).



1.3. Групповые запросы

Если этот запрос выполняет не ваш постоянный клиент, или хотя бы единожды не покупавший у вас, то лучше даже не отвечать на него – потеря времени в 90% и более случаев. Причем потеря времени ОЧЕНЬ существенная, т.к. запросы включают от нескольких позиций, до нескольких десятков. И на обработку данного запроса может уйти до часу времени, а выхлоп - нулевой, причем вы пропустите или не уделите достаточно времени действительно потенциальной продаже. Особенно на этом попадаются новички и вязнут в  порожняковых просчетах. Причем бывает так, что прямого контакта обратного нет, кроме электронного ящика с которого пришел этот запрос. А стошник с 8 классами образования думает, что он самый умный, поскольку научился пользоваться интернетом и отправил этот заказ по нескольким десяткам эл.адресов автоторговцев, выуженных из инета,  и ждет информацию потирая свои рученки. Потом отбирает пришедшую информацию от камикадзе, отправивших инфо, и морочит голову уже по очереди всем, кто предложил цену, если ему действительно нужно что-то купить. Зачастую бывает так, что он не получил даже аванса от заказчика, либо просто просчитывает стоимость запчастей для своего потенциального клиента. Поэтому получив такой запрос, не торопитесь его обрабатывать. Если есть хотя бы обратный телефонный контакт, то лучше сразу перезвонить еще до просчета и попытаться выяснить картину и назвать пару цен на самые дорогостоящие позиции и на этом ограничиться.



1.4. Жители западно-украинского региона

Я не являюсь ни рассистом, ни русофобом, ни националистом. Это чистый опыт продаж. Если взяв трубку, слышишь резкий отрывистый западно-украинский говор, то сразу понимаешь, что шансы на продажу падают как минимум в 2-3 раза, особенно с нашим восточно-украинским прононсом.  Во-первых, эти ребята перезвонят всю Украину и найдут самую дешевую цену (на чем потом и погорают, попав в лапы мошенников). Во-вторых, еще ничего не купив, они хотят получить скидку на будущие покупки. Если же его устроила цена и он готов к покупке,  то финальная фраза будет «Видправляйте Новою поштою наложенным платежем». Но мы уже давно после нескольких ситуаций, связанных с отправкой наложенным платежем, отказались от этого способа и работаем только по предоплате. Поэтому в самом начале контакта данной категории клиентов сразу сообщается, что работаем только по предоплате. В случае необходимости сообщаем, что можем дать контактные телефоны земляков, кто уже брал у нас, и они подтвердят нашу репутацию. Обычно на это соглашаются, просят сказать цену и в конце разговора, когда уже есть готовность к покупке опять как бараны талдычат про новую почту и наложенный платеж…  С этим стоит смириться и иметь это ввиду в работе с данной категорией покупателей. Хотя, если брать не покупателей, а поставщиков из западной Украины – то именно это категория поставщиков отличается исключительной надежностью и порядочностью в деловых взаимоотношениях. По-видимому, сказывается близость к западной Европе.



1.5. Жители других стран СНГ

Вероятность продажи здесь ничтожно мала по отношению к потраченному времени. Как правило, это люди ищущие запчасти и цены на них в интернете и не проверяют принадлежности продавца к своей стране при выполнении запроса. Хотя следует отметить, что например, у нас достаточно часто срабатывают контакты из Белгорода в силу его близости к Харькову. Но это скорее исключение из правила по географическому принципу.



1.6. Ищущие информацию (искатели) или просто желающие поговорить (говоруны)

Ну, здесь думаю все понятно, их просто нужно быстро идентифицировать и отправить гулять лесом.



Этот список далеко не исчерпывающий, думаю, каждый из нас может добавить сюда еще не один пункт своих типовых «порожняков».

А о том, чего нельзя делать и чего лучше избегать при телефонных продажах автозапчастей поговорим в следующем посту. Удачи всем!!!

 Еще интересно почитать по данной теме:






Автор: на

Комментариев нет:

Отправить комментарий

Подписаться на: Комментарии к сообщению (Atom)