Резерв автозапчастей - это добро или зло? Антология резерва топ-поставщиков автозапчастей

        Каждому барыге знакомо сладостное чувство удовлетворения и предвкушения скорой продажи с доходом выше обычного, когда он по поисковому обращению клиента резервирует запчасть, которая на данный момент в единственном экземпляре и на одном единственном складе по наличию в Украине и нет заменителей/аналогов этой запчасти. Такая продажа уже фактически у него в кармане, ведь после непродолжительного поиска, в этот же день, либо спустя 1-2 дня, этот клиент опять обратится к нему и если запчасть горящая, будет готов заплатить любые разумные деньги за скорейшее получение заветной запчасти. Знаем, сами такие))). При этом
коллеги данного более пронырливого барыги клянут его не злым тихим словом, когда к ним приехал клиент с живыми деньгами, устроила цена, а в момент заказа оказывается, что запчасть уже в резерве либо отгружена. Вот и возникает вопрос,  резерв, что это, добро или зло?

Попытаемся разобраться в этом вопросе и сделаем краткий экскурс по программам резервирования автозапчастей, которые нам предлагает наша Большая восьмерка (G8).

        Безусловно, у каждого своя правда, и рынок, есть рынок. Поэтому, если на рынке существует возможность и инструмент для извлечения сверхприбыли от таких манипуляций, то глупо ожидать, что кто-то не воспользуется этим в своих корыстных интересах. Для барыги - это плюс, а для поставщика и других продавцов это может оказаться минусом. Например. Обычный среднестатистический барыга видит 8-10-15 основных складов, которые он может оперативно прошерстить по запросу клиента, и быстро определить, что на всех этих складах данная запчасть всего одна и есть лишь на одном из складов. Он ее резервирует, объявляет цену выше розницы и курит в предвкушении продажи. Бывает, что подобный "финт ушами" проходит, и клиент таки будет вынужден купить у него. Однако, чаще всего бывает иначе. Зная наших людей (покупателей), могу с уверенностью сказать, что они еще 1-2 дня будут обзванивать всю Украину в поисках данной запчасти, но на 10-20-100грн. дешевле. И если она есть еще хоть на одном из складов, а это выявляется при первом же обращении в один из более-менее развитых интернет-магазинов, которые видят сразу не 10-15 складов как обычный торговец, 100-200 и более складов во всех уголках нашей неньки, то они предложат данную запчасть к продаже, причем по более низкой цене, чем запросил зарезервировавший ее торговец. В итоге запчасть, которая по входу изначально была более дешевой, так и остается непроданной на складе первого поставщика, в котором ее зарезервировал барыга, поскольку он наценил ее на 100% к примеру. А вторая запчасть, которая нашлась еще на одном из складов в Украине, несмотря на то, что она на 20-40 процентов дороже по входу, чем та что зарезервирована на первом складе, в итоге была продана, поскольку наценка на нее второго продавца составила всего, например, 20%. А поставщик затем долго удивляется, почему редкая, но востребованная запчасть у него так долго продается. Резервс, батюшка, резервс... Вот и получается, что резерв - это и добро и зло, единство, так сказать, противоположностей. А есть ли выход? Попытаемся разобраться, как с этим борется наша G8.

А в нашей большой восьмерке на поверку оказываются лишь крайности без золотой середины. Принято по длительности резерв делить на "горячий" (короткий) и "холодный" (т.е. длительный по времени, не путать с одноименным чп интернет-магазина))).  До недавнего времени  "рекордсменом" по краткосрочности "горячему" резервированию был Юниктрейд - его резерв составляет всего 3 часа с момента резервирования в онлайне. Конечно, 3 часа резерва - это мало. Приведу такой пример из жизни. Клиент ищет запчасть по приемлемой цене, затем находит, затем, например, утром следующего рабочего дня, придя на работу, звонит и говорит что готов купить и оплатить в течении рабочего дня, как только получится вырваться в банк. Резервируешь эту запчасть в Юнике. Зачастую в банк получается вырваться у клиента лишь вечером. Деньги поступили, начинаешь откупать, блин, а резерв снялся через три часа с момента резерва, запчасти уже нет, а она была одна. И в адрес того же Юника идет поток "доброжеланий" от менеджера. Когда идет поток заявок, то помнить и каждые три часа перерезервировать нет возможности. Но всех переплюнул новый "лидер" по преждевременной "резервной эякуляции" - это Омега. Резерв Омеги в онлайне - всего 1 час!  Считай, что его нет. Вообще подобное решение - очень странное для Омеги, которая обычно ведет очень взвешенную и продуманную политику продаж... Хотя можно понять и поставщиков, ведь тяжело финансово поддерживать большую глубину по наличию в разрезе по всей номенклатуре склада, а резерв клиентов еще больше уменьшает текущее наличие по живой номенклатуре. "Холодный" резерв могут предоставлять лишь сильные финансово компании, которые способны поддерживать высокую глубину наличия в разрезе всей своей номенклатуры. Однако возможность долгой "холодной" резервации запчасти, как например, в Автотехниксе,  это тоже зло. Очень часто видишь в офлайне Автотехникса количество от 3-х и более штук запрошенной запчасти и не заходя в онлайн и не производя резервирования подтверждаешь наличие и оплату клиенту. А затем заходишь в онлайн для заказа, а оказывается ты не можешь закинуть эту позиции в корзину, поскольку они все 3 или 5шт. в чьем-то резерве. Это тоже занадто. Как-то в Автотехниксе более недели вырывали резервный радиатор, периодически заходя и пробуя закинуть его в корзину и в итоге таки заказали, опередив в какой-то момент какого-то упорного "резервиста". Просто он был один по Украине, машина древняя и редкая, а иначе так бы и остался этот радиатор висяком на складе Автотехникса еще годами висеть. 

        Еще хуже дела обстоят в компаниях, в которых отсутствует возможность резерва онлайн либо по телефону. Это - Элит и Трост. У этих компаний резерв программно в онлайн не предусмотрен, надо только заказывать. Эти ребята, возможно, думают, что таким образом они исключат затоварки склада, но забывают о том, что это также понижает и очередность откупа с их складов со стороны их клиентов и, следовательно, снижает продажи. Ведь при потоке заказов, в первую очередь, до поступления оплаты от клиента, стараешься поставить запчасть в резерв, естественно, по складу, который предоставляет данную возможность. А уже при заказе, по инерции, откупаешь уже зарезервированную ранее запчасть при примерно одинаковой цене предложения этой же запчасти на складах у других поставщиков  (+/-  5-10 грн., как правило, не берутся во внимание).

 

  Сервис резервирования автозапчастей G8:

Поставщик	Сервис резервирования запчасти
	Онлайн	Оффлайн (по телефону и пр)	Длительность
Автотехникс	Х		3 дня
Бастион		Х	1 день
Владислав	Х		1 день и более по согласования
Интеркарс	Х		1 день и более по согласования
Омега	Х		1 час
Трост	-	-	-
Элит	-	-	-
Юниктрейд	Х		3 часа

  

        Итак, где же золотая середина? На мой взгляд, оптимальный срок резерва должен составлять 24 часа. Этот срок достаточен для принятия решения и поступления денежных средств от покупателя. При этом текущий валовый объем резерва в денежном и количественном выражении должен быть ограничен (лимитирован) в разрезе каждого клиента (контрагента)  поставщика. В количественном выражении (количественный лимит), чтоб клиент не мог резервировать более, чем 1шт. каждого ОЕ-номера непарной запчасти, и более 2-х или 4-х парных/комплектных ОЕ-номеров запчастей (например, пружин, амортизаторы, свечи и т.п.). При этом объемный лимит (денежный эквивалент текущего расчетного резерва в разрезе контрагентов) должен составлять определенный % от его среднемесячного денежного оборота за квартал (полугодие, год). Это справедливо, что клиент, например, делающий среднемесячный оборот в 100 тыс. грн, может иметь в текущем резерве по складу поставщика товара, например, на 10 тыс. грн. (т.е. на 10%). Соответственно клиент, который покупает всего на 10 тыс. грн. в месяц может зарезервировать запчастей не более, чем на 1 тыс. грн. Хочешь больше резервировать - больше покупай или снимай что-нибудь из текущего резерва, чтоб поставить новый. И соответственно клиент, который покупает не регулярно, от случая к случаю, не сможет забарыжить единственную дорогостоящую запчасть в свой резерв и спекулировать на резерве. Сделать автоматизированную поддержку подобного лимитирования в своих системах учета и синхронизировать со своим онлайном для серьезного поставщика, думаю, не составит проблемы - ведь алгоритм не сложен. А вот выгода и эффект от подобного подхода для поставщика будет ощутим сразу с момента внедрения. Товар не будет затовариваться в резерве, а хочешь больше резервировать - больше продавай. Вот так и свяжутся руки случайным барыгам-перепродавцам.

        Всем удачи и роста продаж в наступившем году!

Еще интересно почитать по данной теме:

• Для чего нужен Рейтинг поставщиков и что с ним делать? Пример построения типовых пакетов скидок и наценок на прайсы поставщиков
• 3 кита успешных продаж
• Некоторые мысли вслух по спецценам от поставщиков
• Кроссы автозапчастей и с чем их едят. Как создать алгоритм обработки аналогов и где взять базу кросс-номеров автозапчастей?
• Что лучше, иметь 3 клиента по 10тыс. продаж каждому или 30 клиентов по 1тыс?
• Некоторые итоги 2013 года для торговцев автозапчастями для иномарок
• Итоговый рейтинг Поставщиков автозапчастей для иномарок сезон 2011-2012
• Итоговый рейтинг Поставщиков автозапчастей для иномарок (сезон 2012-13)