Ошибки продаж. Не пытайтесь изменить сознание покупателя, а лучше продайте ему то, что он хочет, а не то, что лучше...

          Продолжу цикл статей, основанных на собственном опыте продаж. Сегодня хочу рассмотреть одну из таких типовых ошибок многих начинающих, да и уже опытных барыг, как попытка переубеждения клиента. 

            Господа Барыги! Наша основная миссия состоит в том, чтобы продавать, продавать и еще раз как можно больше продавать, а не идти крестным ходом на "неверных" клиентов и нести им истину, переубеждать их в каких-то ложных, сложившихся у них убеждениях или предубеждениях относительно тех или иных брендов производителей.

 Поймите, вам дарована буквально минута внимания потенциального покупателя, который набрал ваш номер телефона, и уже тем сделав вам большое одолжение. Постарайтесь не разочаровать клиента, ведь вам за эту одну или две минуты внимания никогда не удастся переубедить собеседника, поломать уже сложившийся в его сознании образ, а вот потерять контакт, потенциальную продажу - запросто! И если клиент у вас спрашивает запчасть и называет какой-то бренд, пусть даже это будет неудачный выбор, но это его выбор, то просто назовите ему цену именно на этот продукт данного производителя. Не надо проводить лекций и доказывать, что это китай или что это плохой выбор, а еще хуже вступать в спор с клиентом. Это дорога в обратную сторону от пути продажи. А вам это нужно? Не усложняйте себе жизнь и поберегите свое время и нервы. 

            Наша задача не убеждать клиента без его просьбы об этом в покупке каких-то новых, технологичных, суперкачественных брендов, а в том, чтобы  умело манипулировать мифами, которые уже живут в сознании покупателя, использовать уже имеющиеся и закрепившиеся там связи в своих интересах. Эти мифы уже сделали свою работу за вас в части убеждения покупателя в эффективности его выбора, а вам осталось лишь назвать самую низкую цену на данный продукт, либо предложить еще более дешевый вариант (реалии нашего времени). А дополнительные варианты предлагать лишь на дополнительный запрос клиента либо тогда, когда у самого клиента нет ни каких предпочтений в отношении конкретики производителя.

            А как же рождаются мифы в умах потребителей, которые умелым продавцам помогают продавать? На мой взгляд, в большинстве своем эти мифы рождаются в общении и обмене информацией одних "опытных" горе-автолюбителей с другими на специализированных форумах, в соцсетях, да и просто в гаражных посиделках. Расскажу на своем примере про один из мифов, на который и я попался, когда еще ничего не понимал ни в устройстве авто, ни тем более в производителях автозапчастей. Был я по тем временам чайником, обладавшим уже второй или третий год первым в своей жизни авто - Ланосом. Ну и естественно обязанностью любого свидомого автолюбителя является необходимость время от времени посещать и внимательно читать различные автофорумы, в том числе и обмениваться опытом со своими коллегами по песочнице. Уже сейчас я понимаю, что большинство написанного там - это полнейшая ересь. Но для человека не искушенного, читающего посты очевидцев, многое звучит очень убедительно. Так, например, помнится мне одна ветка на форуме ланосоводов, где обсуждалась тема замены стоковых амортизаторов. Один из "опытных" товарищей рассказывал, как он недавно поменял стоковые масляные амортизаторы на своем ланосике на газо-масляные стойки производителя Каяба. С восхищением рассказывал, какая стала сбитая машинка и самое главное [внимание, вот рождение мифа!], клиренс вырос где-то на 1 - 1,5см! Он сам лично измерял линейкой ползая под машиной до замены стоек и после. А ведь низкий клиренс и цепляние защитой двигателя - это болезнь каждого ланосовода. И вот уже многие воодушевленные опытом побратима стали менять свои стойки на Каябовские (именно на них, так как они "более жесткие и лучше держат авто"). Любому понимающему в авто данный миф сразу представляется бредом, так как кузов авто удерживается на пружинах, а амортизаторы только лишь демпфируют колебания кузова относительно поверхности, но ни как не удерживают на себе всю тяжесть авто. Но куда там! На подобных ветках большинство таких же чайников, имеющих первый опыт владения авто. И они даже логически не могут подумать, как стойка, пусть даже газо-масляная, которую перед заменой берут в руки и прокачивают, нажимая лишь руками и максимум, помогая весом собственного тела, переводят шток от одного крайнего положения в другое -  как эта же стойка, установленная на авто, вдруг начинает отжимать вес кузова авто, превышающий вес тела человека и усилия его рук, вверх, поднимая его и увеличивая клиренс?))))  Ну и что же вы думаете? Находятся уже следующие очевидцы, которые также поменяли стойки на газ-масло и у них тоже от этого увеличился клиренс. А есть даже те и там же отписывающиеся, которые пошли дальше и поменяли стойки не на Каябу, а на "более спортивный и жесткий Бильштайн" и клиренс уже вырос не на 1-1,5см, а на все 2,5-3см! Поэтому не боритесь, не развенчивайте мифы, а умело их используйте в своих продажах!

            Если к вам обращается клиент и хочет купить, например, сайлентблоки или ступицу или прочие изделия бренда Febest, то он явно не хочет услышать от вас истину о том, что это бренд, изобретенный российскими ребятами, организовавших производство в Китае и придумавших красивую легенду о немецких корнях и местонахождении данного бренда. Нет, клиент будет разочарован услышанным от вас. Ведь он, как искушенный человек, проработал информацию на сайте данного производителя, размещенном в доменной зоне германии [ .de ] и где производитель не поленился и разместил всю инфо помимо русского, еще и на немецком, английском, французском, испанском языках. Производитель создал миф о своем бренде, как о немецком. Зачем вам его развенчивать? Лучше продайте просящему.

            Выводы. Ищите предложение бренда не в своем полном предложении производителей по наличию, а в сознании того, кому вы предлагаете. Фокус - на восприятие клиента, а не на качествах бренда. В продажах, восприятие покупателя и есть реальность! С момента первого контакта с покупателем сконцентрируйтесь и внимательно его слушайте. Ориентируясь на восприятии покупателя, а не на товаре, вы упрощаете себе процесс удачной продажи. И обязательно каждый раз не забывайте похвалить выбор клиента, какой бы он ни был. Ведь покупатель уже проделал работу, восприняв и создав определенную позицию в своем воспаленном мозгу. Не разочаровывайте его, поскольку каждый человек интуитивно верит, что именно он знает и обладает ключами к универсальной истине. Но мы уже понимаем, что истина в мозгу покупателя, зачастую - это миф.

              Допустим, если вы на рыбалке, то периодически меняете приманку, чтоб выявить на что же сейчас больше ловится. Вы насаживаете то червя, то мотыля, то опарыш, то горох, то кукурузу и т.д. Ищете, на что же лучше клюет. Ваша задача - поймать рыбу и как можно больше. У вас же не болит голова от размышлений, какая  приманка вкуснее для рыбы? Вам все-равно какая это будет из всего перечня у вас имеющихся приманок, вы будете использовать ту, на которую в данный момент времени клюет. Вот точно также не обременяйте себя путями выбора покупателем того или иного бренда. Просто продавайте то, что просят (то, на что клюет в данный момент), а не убеждайте рыбу, что кукуруза вкуснее, чем горох))). Поэтому следуем еще одной псевдоистине - "покупатель всегда прав!". И не переубеждаем их, а продаем, продаем, продаем...

             А работу по убеждению покупателей в превосходстве того или иного бренда оставим поставщикам и производителям запчастей. На то им и рекламный бюджет в помощь.

Еще интересно почитать по данной теме:

• 3 кита успешных продаж
• Секреты продаж запчастей по телефону или как бороться с порожняками
• «Враги» телефонных продаж автозапчастей
• Чего нельзя делать при телефонных продажах автозапчастей
• Что помогает продавать больше при телефонных продажах автозапчастей
• Что лучше, иметь 3 клиента по 10тыс. продаж каждому или 30 клиентов по 1тыс?
• А вы уже составили свои стратегические планы на 5, а лучше на 10 лет вперед? Если да, тогда я вас поздравляю. Можете засунуть их в жопу!
• Резерв автозапчастей - это добро или зло? Антология резерва топ-поставщиков автозапчастей
• Некоторые мысли вслух по спецценам от поставщиков
• Кроссы автозапчастей и с чем их едят. Как создать алгоритм обработки аналогов и где взять базу кросс-номеров автозапчастей?