Судный год. Рейтинг выживания

             Как вы знаете, я уже не первый год провожу Рейтинг топ поставщиков автозапчастей для иномарок по критериям оценки их эффективности работы и предоставления сервиса для нас, небольших барыг, СТО и магазинчиков, торгующих автозапчастями. Но проводить подобный рейтинг в этом году я не буду, так как в настоящее время, с учетом реалий жизни и рынка, это не совсем актуально. Во времена, когда на рынке выживает каждый, кто как может, наличие дополнительного сервиса и удобств от поставщика - приветствуется, но не является уже таким важным. Не до жиру, как говорится...  А вот более актуальным было бы на сегодняшний день составить Рейтинг выживания топ-поставщиков. 

          Кто останется на рынке? Вот в чем вопрос. Лично мне, хотелось бы, чтобы вся наша Большая восьмерка осталась в полном составе, а не превратилась в G7 (как новый политический альянс стран), и тем более в G6 или в G5.

            Но для того, чтобы составить Рейтинг выживания компаний G8 мне нужно, как минимум, владеть информацией по структуре доходов, расходов, активов, собственного капитала, выручки от реализации, дебиторке и динамике этих показателей за достаточный для оценки период и т.д. по каждой из компаний G8. А поскольку этой информации нет, то сосредоточимся на составлении Рейтинга выживаемости торговцев автозапчастями. Итак, у кого же самый большой потенциал для выживания на падающем рынке и кто, соответственно, пошабашит раньше других?

            Каждый из вас может рассчитать для себя собственный Коэффициент выживания, который рассчитывается как отношение Валовой прибыли (выручка от реализации запчастей за вычетом себестоимости  приобретения и затрат на приобретение и доставку) / к Операционным расходам (расходы на оплату труда работникам, аренду, связь и пр. расходы  по текущей жизнедеятельности компании). Как правило, периодом для расчета данного коэффициента, определяется месяц.

Коэффициент выживания (КВ) = Валовая прибыль (ВП) / Операционные расходы (ОР)

            Фактически, Коэффициент выживания (КВ) показывает, во сколько раз ваши доходы превышают расходы. Рассмотрим примеры различных вариантов значения КВ. Значение КВ наглядно сигнализирует,  какой запас сил, а соответственно и времени, имеется у компании до выхода в ноль, а далее - падение в убыток. Если ваша Валовая прибыль = Операционным расходам (ВП = ОР),  то ваш Коэффициент выживания КВ = 1, это значит, что вся ваша прибыль от бизнеса идет на его содержание и не приносит дохода собственнику. Если КВ < 1, это значит, что расходы на содержание бизнеса превышают получаемую от него прибыль, а значит - бизнес убыточен. И если при КВ менее единицы бизнес все еще продолжается, то это значит, что он датируется, либо за счет вливания средств из кармана собственника, либо, что часто имеет место у наших недобросовестных собратьев - за счет все возрастающей задолженности поставщикам и прочим кредиторам. Например, если КВ = 2, это значит, что валовая прибыль от бизнеса превышает расходы на его ведение в 2 раза. В любом случае, если КВ > 1, это значит, что по крайней мере, бизнес не убыточен.

            Чем больше значение КВ, тем лучше. Но возникает вопрос, какое же значение КВ является оптимальным? А вот здесь ответа однозначного нет, поскольку значение КВ является "плоским", сродни показателю Рентабельности продаж, и без привязки к динамическим показателям Объема продаж и Рентабельности продаж - не даст однозначного четкого ответа. Для кого-то, например, размер КВ = 1,2  будет стабильно хорошим, а для кого-то и КВ = 3 будет маловатым. Отвечу на этот вопрос анекдотом. Два компаньона торгуют запчастями посменно. В смену одного из них подошел покупатель и попросил продать колпачок для ниппеля колеса. Цена его 1грн. Но у покупателя не было 1грн., а было только 10. А у продавца не было сдачи. Покупатель сказал - "Бери десятку, сдачи не надо!"   За всю смену это была единственная продажа. Вечером пришел компаньон принимать смену и спрашивает: "Как дела?"  Напарник отвечает: "Ты знаешь, касса - не фонтан. Но рентабельность - сумасшедшая!"

            Рассчитав свой КВ за несколько месяцев, например, за прошлый год и месяцы текущего года, можно увидеть динамику поведения данного коэффициента, а соответственно и "здоровья" вашего бизнеса. А также можно будет экстраполировать поведение коэффициента на будущие периоды путем построения графической кривой. В любом случае, если предполагаемая кривая - ниспадающая, и в недалеком будущем проходит через линию единицы, то это значит, что самое время начать предпринимать активные действия для увеличения значения вашего КВ. Важно то, что примерное предполагаемое время входа в "красную зону" поля убыточности вы увидите на этом графике заранее, поскольку шаг кривой - 1 месяц и, возможно, еще успеете скоректировать свою деятельность для поддержания КВ в зоне безубыточности. 

            Что же можно предпринять для повышения КВ вашего бизнеса? А это, либо увеличить числитель, то есть Валовую прибыль (ВП), либо уменьшить знаменатель, то есть снизить Операционные расходы (ОР), либо, в идеале, одновременно увеличить ВП и уменьшить ОР.

            За счет чего же можно увеличить ВП? Математически ВП увеличится при увеличении объема продаж (ОП) либо при увеличении рентабельности продаж (РП)  для такого же объема продаж. В идеале - при одновременном росте этих показателей. Об этом просто говорить, но сложно сделать. Очень сложно увеличивать объемы продаж на падающем рынке. Падающий рынок становится остроконкурентным. Поэтому маржа (рентабельность продаж) на нем, практически, всегда падает, а не растет. Но пути увеличения ВП даже на падающем рынке все равно имеются, и у немногих, это даже успешно получается. Надо искать новые ниши, использовать свои сильные стороны и избавляться от слабых позиций. Не стоит забывать, что также непредвиденным источником снижения ВП может стать и долг клиента, который внезапно станет безнадежным. Поэтому, особенно сейчас, необходимо внимательно относиться к отсрочке и лимитам для ваших покупателей, а также к прочим рискам. А в нынешних условиях, когда достаточно много рисков, это проще простого. Взять хотя бы тот же Крым, откуда не поступит платеж или пропадет товар.

            Что касается снижения ОР, то в этом вопросе особенно сильны некоторые наемные топы. Ведь снизить расходы гораздо легче, чем проявить управленческие и предпринимательские таланты и суметь больше зарабатывать, чем меньше тратить. Поэтому большинство руководителей и концентрируется на самом простом - на снижении ОР, забывая про возможности успешных попыток увеличения ВП. Ну а действия руководства по сокращению издержек всегда стандартны и не блещут остроумием. Конечно же, в первую очередь - это сокращение фонда оплаты труда, в том числе за счет урезания выплат премий, т.к. планы завышены и в условиях падения рынка, практически, не выполняются. Зачастую снижают и саму зарплату. Сокращают штат. Переводят персонал на посменную работу с отпусками за свой счет. Снижают расходы на канцелярию, бензин, мобильную связь за счет персонала, автопарка и пр. Сокращаются даже расходы на социальные блага (вода, чай, кофе, туалетная бумага и прочие блага, у кого какие были). Все это знакомые и непопулярные методы. Как говорится, каждый в меру своих возможностей. Но не стоит забывать, что перегнув в борьбе с расходами, можно катастрофически ослабить компанию и сделать ее неконкурентной, потеряв лучших, тем самым ускорив крах.

           

            Если же рассмотреть Рейтинг выживания торговцев запчастями, то самый большой КВ будет у "комнатного" барыги, сидящего дома в трусах и в тапочках за компьютером, периодически продрачивающего бесплатные доски объявлений в интернете, кушающего "бесплатный" мамин борщ и продающего, от случая к случаю, какой-нибудь вздрочь, безбожно демпингуя. Расходы (ОР) его стремятся к нулю, и в случае получения какой-либо прибыли, его КВ стремится к бесконечности))). Но дела его нестабильны и, зачастую, бесперспективны - до первых висяков в особо крупных размерах.

            Очень уязвимая позиция сейчас у СТОшников, которые арендуют СТО (бокс). Аренда, как правило, в долларах, а бакс за последние 2 месяца вырос на 40-45%. Вот и считай, платил раньше за аренду косарь зелени и клиентов было густо. Восьмерку гривен за аренду отдавал в месяц и СТО, на 3-4 бокса, окупалось за неделю. Механики зарплату имели хорошую и себе, любимому, оставалось нормально. А теперь - отдай 11,6 тыс.грн., вместо 8, при этом поток клиентов уменьшился, конкуренция выросла, цена в грн за работу осталась старая (попробуй подними - и уйдут в другое СТО). Итого, КВ падает ниже некуда. Конечно, сродни "комнатному" барыге, будет проще выживать механику-гаражнику широкого профиля в своем гараже с постоянной клиентской базой.

            В общем, в нынешних условиях, остается каждому хорошо рассчитывать свои силы и делать правильные управленческие решения. Не много ума нужно, чтобы продавать что угодно на растущем рынке. Те, кто продает и успешно на падающем рынке - только эти люди могут считаться успешными бизнесменами.

Будьмо!

Еще интересно почитать по данной теме:

• Некоторые итоги 2013 года для торговцев автозапчастями для иномарок
• А вы уже составили свои стратегические планы на 5, а лучше на 10 лет вперед? Если да, тогда я вас поздравляю. Можете засунуть их в жопу!
• Лоск хоронить нельзя еще пожить. Поставьте запятую в нужном месте...
• Что лучше, иметь 3 клиента по 10тыс. продаж каждому или 30 клиентов по 1тыс?
• Обвал. У некоторых - истерика. Хроника 26 февраля 2014
• Обвал. День второй. Истерия Элита и растерянность Интеркарса. Хроника 27 февраля 2014