Что помогает продавать больше при телефонных продажах автозапчастей

• быстрая идентификация порожняка и переход к следующей продаже;
• моментальное попадание в цену (узнать по косвенным вопросам желаемый диапазон цены покупки);
• ведение дневника контактов с повторными прозвонами по несработанным запросам;
• знание брендов и владение информацией по предлагаемым производителям с умелым предоставлением этой информации клиенту во время контакта;
• уверенность в себе.

А теперь остановимся поподробнее...

Чего нельзя делать при телефонных продажах автозапчастей

• резких либо просто отрицательных оценок того или иного бренда;
• бросать потенциальную продажу в самом заключительном этапе при выяснении неподходящих для клиента нюансов оплаты, доставки или пр.;
• называть номер запчасти клиенту до момента оплаты заказа;
• лебезить и соглашаться на все требования потенциального покупателя;
• жевать и запивать, мурчать, неуважительно общаться, злиться, быть угрюмым и т.п.;

         Остановимся подробнее на каждом из пунктов.

«Враги» телефонных продаж автозапчастей

- подростки;

- женщины;

- групповые запросы;

- жители западно-украинского региона;

- жители других стран СНГ;

- ищущие информацию или просто желающие поговорить;

            Остановимся подробнее на каждом из пунктов. Начнем с наших «врагов» (беру в кавычки, так как условно относим их в эту категорию только для данной оценки, но не по жизни:)...

Секреты продаж запчастей по телефону или как бороться с порожняками

        Очень часто бывает так, что сидят рядом два менеджера на телефонном подборе, у обоих одинаковый доступ к базам поставщиков, каталогам, одинаковые конкурентные цены для клиентов, общие телефоны на подборе и прочие равные условия. Ребята работают на процент. Но один из них стабильно продает больше, причем зачастую в разы. В чем же дело? Да просто один из этих менеджеров уже постиг секреты телефонных продаж запчастей, а второй еще на пути к этому. Основной секрет – это

3 кита успешных продаж

        Если пытаться поразмыслить на тему – в чем состоит успех продаж  автозапчастей (либо любого другого товара)?  каковы секреты продаж?  на чем основывается успешный бизнес и успешные продажи? То очень скоро придешь к выводу, что на эти вопросы нельзя ответить однозначно. Имеет значение очень много факторов.

В том числе

Эх, разочаровал Автотехникс с возвратами

         Планировал совсем про другое написать, но обстоятельства подтолкнули…

Тема возвратов – очень важная тема при построении взаимоотношений с поставщиками. Вплоть до того, что наличие особо тугих на принятие возвратов поставщиков просто приходится выбрасывать с «полок» (исключать из заливки и не продавать их).

Что касается Автотехникса, то до сих пор претензий по возвратам не было. Был, правда, один сигнальчик неприятный

Для чего нужен Рейтинг поставщиков, что с ним делать? Пример построения типовых тарифных пакетов скидок и наценок на прайсы поставщиков

          Логичный вопрос в отношении проделанной работы по составлению Рейтинга. Не знаю как остальные, а мы используем рейтингование Поставщиков уже достаточно давно и очень плотно. Прикладное значение рейтинг для нас имеет в том числе и при установлении наценки (пакета наценок) на входную цену наличия Поставщика. Например

Размышления на ходу...

Блин, каюсь, запустил блог... Лето... и этим все сказано))))

Поэтому, как и обещал, в ближайшее время продолжу. Ну а вы ребята подкидывайте тематику в комментариях. В следующем эфире расскажу о 3-х китах успеха бизнеса торговца автозапчастей и далее о житие-бытие нашем скорбном))))

Еще интересно почитать по данной теме:

• Итоговый рейтинг Поставщиков автозапчастей для иномарок сезон 2011-2012
• Итоговый рейтинг Поставщиков автозапчастей для иномарок (сезон 2012-13)
• Для нужен Рейтинг поставщиков и что с ним делать? Пример построения типовых пакетов скидок и наценок на прайсы поставщиков
• 3 кита успешных продаж
• Резерв автозапчастей - это добро или зло? Антология резерва топ-поставщиков автозапчастей
• Некоторые мысли вслух по спецценам от поставщиков
• Кроссы автозапчастей и с чем их едят. Как создать алгоритм обработки аналогов и где взять базу кросс-номеров автозапчастей?
• Что лучше, иметь 3 клиента по 10тыс. продаж каждому или 30 клиентов по 1тыс?
• Некоторые итоги 2013 года для торговцев автозапчастями для иномарок

Итоговый рейтинг Поставщиков автозапчастей для иномарок сезон 2011-2012

Пришло время совместить все результаты в одном месте и разобраться ху из ху в нашем рейтинге. Ну что же, вперед!

Итоговый рейтинг Поставщиков автозапчастей для иномарок исходя из набранных баллов по Алгоритму оценки сезон 2011-12г

(рейтинг поставщиков с  точки зрения предоставляемого ими удобства работы и полезности для своих клиентов -  торговцев автозапчастями)

Место в рейтинге	Наименование Поставщика	Количество набранных баллов	Оценка по 10-бальной шкале	Словесная оценка поставщика
1	Автотехникс	34	9	ОЧЕНЬ ХОРОШО
1	Омега	34	9	ОЧЕНЬ ХОРОШО
2	Владислав	33	9	ОЧЕНЬ ХОРОШО
3	Интеркарс	31	8	ХОРОШО
4	Элит	28	7	НОРМАЛЬНО
4	Трост	28	7	НОРМАЛЬНО
5	ЮникТрейд	23	6	УДОВЛЕТВОРИТЕЛЬНО
6	Бастион	20	5	ПОСРЕДСТВЕННО

Что лично меня удивило после приведения всех результатов в единую таблицу – так это очень высокое место Омеги и низкое место Юника.

Юник Трейд - оценка поставщика автозапчастей

        Ну вот и добрались до последнего по алфавитному списку поставщику автозапчастей из большой восьмерки – компании ЮникТрейд (Юнику в простонародье). Это одна из старейших компаний-поставщиков автозапчастей для иномарок на рынке Украины с местонахождением головного офиса и склада в г.Николаев. Компанией была изначально выбрана стратегия на интенсивный рост (увеличение номенклатуры и складских остатков) в отличии от стратегии экстенсивного роста (развитие региональных складов), которую выбрали другие поставщики.